Выбор сбытовой политики для организации

На первый взгляд Вам можете подумать, что произвести продукцию - огромный труд, и, если Вам удалось это, то финансовый успех Вам обеспечен. Однако практика показала, что чаще всего сбыть продукцию сложнее, чем произвести ее. Поэтому очень важно продумать сбытовую политику перед началом производства Вашей продукции. Сначала предлагаю разобраться в том, что такое "сбытовая политика" и выбор канала.
Сбытовая политика – это политика организации, способствующая перемещению продукции (товара) от места производства к месту непосредственного потребления.
При формировании сбытовой политики важно учесть, что на ее эффективность влияют разнообразные факторы, такие как:
- особенности потребителей;
- возможности самого предприятия-производителя;
- характеристика товара;
- характеристика рынка;
- конкурентная ситуация;
- нормативно-правовая среда.
Учитывая эти факторы, предприятие выбирает каналы и методы сбыта. Канал сбыта – это фирмы или отдельные лица, участвующие в продвижении продукции от производителей к покупателям. Каналы сбыта обеспечивают доставку товаров к местам продажи, получение информации, формирование у потребителей спроса и изучение сбыта, приспособление товаров к требованиям потребителей выбранного рынка, создание контактов с покупателями и т.д.

При выборе канала сбыта нужно узнать: какими они бывают и какие имеют преимущества и возможные недостатки.
Фирма может выбрать прямой и косвенный сбыт своей продукции. При прямом сбыте производитель продает продукцию потребителю, не пользуется услугами посредников, т.е. данную продукцию можно приобрести только в магазинах производителя. Прямой сбыт эффективен тогда, когда производителю выгодно содержать собственную сеть магазинов. Или если количество потребителей невелико и товару необходим высокоспециализированный сервис. Плюсом также является то, что предприятие-производитель уверено, что его товар продают его обученные сотрудники, которые исчерпывающими ответами на возможные вопросы потребителей о продукции и ее эксплуатации.

Еще существует косвенный сбыт, когда производитель пользуется услугами различных независимых посредников. Такой сбыт выгоден, если география продаж товара очень велика, если предполагаемый посредник лучше ориентируется на предполагаемом рынке сбыта, а также тогда, когда эксплуатацию и/или ремонт товара покупатель может осуществить самостоятельно и не требуется помощи специалистов производящего предприятия.

Кто же является посредниками? И что влияет на выбор посредника? Посредниками могут быть представители розничной и оптовой торговли. Предприятие - производитель само решает с кем ему заключать договор и работать, оно может подписать бизнес - соглашения со всеми желающими посредниками, а может провести селективный отбор. Обычно со стороны производителей идет постоянный контроль над деятельность их посредников, потому что порой случаются неприятные моменты или даже мошенничество и репутация фирмы-производителя портится.

Напоследок, если Вы взялись за производство каких-либо товаров и Вы сомневаетесь по поводу ее реализации, задайте себе пару вопросов: Кому я буду ее продавать?, Позволяет ли материальное положение выбранной социальной группы пользоваться данной продукцией, Удачное ли демографическое положение в выбранном мной регионе?, Соотношение цены и качества конкурентоспособно? Продукция для бытового использования или для производства другой продукции? Опт или розница? И многие- многие другие, которые натолкнут Вас на выбор Вашей сбытовой политики.